Soluciones tecnológicas a los 10 principales problemas del comercio mayorista

El sector de la distribución o comercio mayorista es uno de los principales sectores de actividad en nuestra economía. En este artículo vamos a analizar sus características principales así como sus problemas en el actual contexto de mercado y cómo la tecnología puede ayudar a encontrar solución a los mismos. 

A primera vista puede parecer que la gestión de un comercio mayorista es relativamente sencilla: Se compran productos, se almacenan en grandes cantidades y se venden en lotes menores a revendedores (no a consumidores finales). 

Pero si ahondamos un poco más, vemos que la distribución mayorista incluye a aquellas empresas cuya actividad principal es la venta, sin transformación de productos, a minoristas, otros mayoristas, consumidores industriales, instituciones o profesionales, pudiendo incluir tareas como el montaje, clasificación y agrupación, carga, reenvasado y embotellado, redistribución en pequeñas partidas y almacenamiento. 

Además, según la naturaleza del producto, podemos encontrar distribuidores de materias primas agrarias, productos alimenticios, bebidas, tabaco, artículos de uso doméstico, equipos informáticos, maquinaria, suministros, etc. 

Este tipo de empresas juega un papel clave en las cadenas de suministro realizando funciones tales como: 

  1. Simplificar las relaciones comerciales, reduciendo las transacciones que deben realizar los fabricantes y los consumidores.
  2. Adecuar la oferta a la demanda al comprar en grandes partidas a los fabricantes y vender en cantidades más pequeñas a clientes.
  3. Crear surtido al agrupar una conjunto de marcas y productos de un mismo tipo.
  4. Realizar funciones de valor añadido como el envasado de productos, su almacenamiento o transporte.
  5. Ofrecer financiación al anticipar el pago a fabricantes y dar facilidades de pago a sus clientes.
  6. Asumir riesgos al adquirir productos que podrían no vender o hacerlo a un precio inferior.
  7. Promocionar los productos entre los minoristas y asistirlos comercialmente. 
  8. Asesorar sobre las características de los productos.
  9. Ofrecer servicios de mantenimiento y reparación.
  10. Aportar experiencia, especialización y relaciones comerciales.

Una vez esbozado los elementos claves de este sector, y según varios estudios recientes, los 10 principales problemas que preocupan al comercio mayorista son:

  1. Situación económica.
  2. Márgenes reducidos.
  3. Concentración del sector.
  4. Competencia no tradicional.
  5. Altas expectativas del servicio a clientes.
  6. Acceso a personal preparado.
  7. Comercio electrónico.
  8. Estrictos estándares de cumplimiento legal.
  9. Formación del personal.
  10. Fuerte competencia.

Según la empresa internacional de estudios de mercados IDC, ante esta situación el comercio mayorista se ve obligado a: 

  • Modernizar la gestión y el nivel de profesionalización de las empresas.
  • Incrementar el volumen de facturación ya que el mayor nivel de competitividad del sistema de distribución comercial provoca un fuerte estrechamiento de los márgenes comerciales.
  • Incrementar el nivel de adopción de soluciones tecnológicas a través, fundamentalmente, de mejoras en las técnicas de almacenamiento y la evolución hacia los sistemas de venta en formato de autoservicio.

A pesar de estas recomendaciones, según IDC, el comercio mayorista en España se caracteriza por hacer escaso uso de las Tecnologías de la Información (TI) para la gestión de sus procesos internos lo que constituye una razón importante para entender su relativo retraso. IDC cree que esta situación viene motivada, en buena medida,  por la falta de información acerca de soluciones tecnológicas específicas del sector, generando una escasa percepción de su utilidad para la mejora de la empresa. 

IDC también destaca que la solución tecnológica que mayor efecto directo tiene sobre los problemas antes indicados, son los sistemas ERP que actúan sobre los procesos, entre otros, de facturación, cobro, gestión de stocks y gestión de la cadena de suministros.

Los beneficios que acarrea la implementación de un software de gestión son muchos, dependiendo de las características del sistema elegido. Si tomamos como referencia el producto SAP Business One, líder mundial de sistemas de gestión para Pymes, estos son algunos de los beneficios para las empresas de comercio mayorista:

  • Gestión de la cadena de suministro. Según IDC, se ha estimado recientemente que un comercio mayorista tiene de media un 8% de sus bienes agotados. Si integramos y mejoramos la visibilidad de toda la cadena tendremos un incremento directo de los ingresos. 
  • Gestión de inventarios. El tiempo invertido en la gestión de inventario es muy alto, nuevos métodos como los sistemas de etiquetado por RFID o la gestión con smartphones producen un aumento de la eficiencia reduciendo costes. 
  • CRM, o la gestión de la relación con el cliente. Si conocemos mejor a nuestro cliente mantendremos su lealtad asegurando nuevas ventas. 
  • Gestión de sucursales y almacenes. Si coordinamos el flujo de información entre las diferentes sucursales mejoraremos la toma de decisiones y la productividad.

Si eres una empresa de este sector y crees que no estas aprovechando la oportunidad que la tecnología te ofrece para ser más competitivo, no dudes en contactar con nosotros, seguro que podemos ayudarte. Además, si deseas más información sobre SAP y sus sistemas de gestión, puedes solicitarla aquí. 

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Sobre el autor

Miguel Fdez. Cejas

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